Осень. Пора считать Мерседесы...

Вот и снова сентябрь...

И "Осенняя пора", и "очей очарованье", и начало нового Корпоративного года...

Наверное уже можно сказать о том, как я встречаю этот новый, 17 год Корпорации "Сибирское здоровье" и чем был для меня отмечен год прошедший.

На самом деле, я давно представляла себе, как сяду за компьютер, открою свой блог, и напишу, создавая новый пост: "Ура!!! Я сделала ЭТО!!!"

Ура!!! Я сделала ЭТО!!!

Я! ЭТО!! СДЕЛАЛА!!!

Семь шагов к результату (часть 2-я, шаг 2-й)

Для начала хочу напомнить основные этапы продаж и бизнес предложения, о которых мы с вами начали говорить. 

1. Подготовка к контакту
2. Встреча с клиентом и установление контакта
3. Выслушивание и выяснение потребностей
4. Рассказ о продукте (бизнесе), формулирование предложения
5. Работа с вопросами и возражениями
6. Завершение продажи (подписание контракта)
7. Выход из контакта

После того, как мы с вами должным образом подготовились и настроились, пора приступать к следующему этапу. И назовём мы его: 

Установление контакта и первая встреча.

Я не случайно изменила название этого этапа. Как показывает опыт, очень часто первый контакт происходит по телефону; он может состояться в общественном транспорте и даже просто на улице, особенно если вы активно используете метод анкетирования; да где угодно, хоть в том же интернете! И к этому всегда нужно быть готовым.

Как говорят классики: "У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление".

При этом не важно, познакомились вы с человеком только что, или у вас уже есть общие воспоминания. Если вас раньше знали, как учителя, врача или инженера, а теперь вы представляете новый вид бизнеса, то и знакомиться придётся заново.

И здесь очень важно не торопиться. Я знаю, что иногда контакт устанавливается мгновенно, как любовь с первого взгляда. Но если бы всегда было так просто!

У меня были случаи, когда на установление контакта уходили месяцы и даже годы. И только почувствовав, что "Да, есть контакт!" я переходила к следующему этапу. Зато результаты меня радуют до сих пор!

Здесь можно много говорить о специальных техниках, таких как "присоединение", "отзеркаливание", "техника комплимента" и т.д. Они все важны, и хорошо, если вы ими владеете. Не помешает точно. А я стараюсь придерживаться двух основных принципов:

Принцип первый: Прояви интерес к человеку ЧЕЛОВЕКУ.

Всегда бывает грустно смотреть на некоторых дистрибьюторов и консультантов, которые мне напоминают голодного льва из мультфильма "Мадагаскар". 

Такое ощущение, что во всех окружающих они видят в первую очередь куски мяса кошельки, содержимое которых мечтают обменять на свои товары или услуги. Часто у них в глазах нет ничего, кроме счётчика купюр. Именно из-за них и  формируется негативное отношение к Сетевому маркетингу.

Не будьте таким голодными львами, иначе люди будут шарахаться от вас!

Научитесь не просто проявлять, а чувствовать интерес к Человеку! Ведь в каждом из нас есть свои достоинства, свои таланты! Каждый человек ценен как личность! Попробуйте найти эту ценность, помогите самому человеку её прочувствовать и осознать, и вы заложите фундамент прочных, долговременных отношений, на котором потом уже вырастет и сотрудничество и партнёрство. Но это потом. А для начала нужно просто найти контакт с человеком, проявив к нему искренний интерес. Ведь на самом деле мы мало кого интересуем. Находясь всё время среди людей, человек патологически одинок... Но не будем о грустном. 

Иногда бывает достаточно просто внимательно выслушать человека, что бы он вас запомнил, но лучше все-таки, если вы ещё чем-либо проявите себя, что бы с вами захотелось продолжить общение. И тут огромное множество вариантов: общие увлечения, хобби, интересы. И чем более яркой личностью являетесь вы сами, тем больше шансов, что с вами захотят встретиться снова и снова. И уже ваша следующая задача сделать так, что бы эти встречи принесли вам результат и в бизнесе.
А как именно это сделать, мы обсудим в следующих постах.

А как вы представляетесь?

Этот пост внеочередной.
Но очень уж хочется высказать радость по поводу того, что мой блог вышел в финал!
Честно говоря, я и не надеялась, все-таки участников было заявлено более двухсот, а оставалась только четверть. Да и конкуренция была достаточно серьёзной: при просмотре блогов конкурсантов, было впечатление, что один другого лучше!
Очень рада за земляков Ольгу Тихую и Григория Студенкова. Давно слежу за их творчеством, болею за них.
Особая радость за коллегу по компании Ольгу Рыбкину. Мы с Ольгой познакомились в моей группе "Сибирское здоровье для всех" в "Одноклассниках" и было очень приятно увидеть её в числе конкурсантов и читать её "молодой", но очень интересный блог.

А теперь к делу:

Недавно, одна из моих консультантов, спросила меня: "Лариса Анатольевна, а как Вы представляетесь при знакомстве с новыми людьми"?

Хороший вопрос!

Поскольку ситуации знакомства бывают разными, то и представляюсь я обычно тоже по-разному.  Чаще всего я говорю о себе, что я предприниматель. Сотрудничаю с Корпорацией "Сибирское здоровье" по договору. Я занимаюсь продвижением товаров и услуг этой компании, за что получаю процент от созданного мною товарооборота (очччень хороший процент!). А кроме денег я получаю от компании шикарные подарки (следующим будет новенький красный Мерседес) и путешествия в подарок, благодаря чему объездила уже полмира.  
Вот где-то так. Где-то больше, где-то меньше.

Иногда бывает, что я не сразу раскрываю все карты (порою бывает полезно создать интригу). Помню, несколько лет назад я участвовала в нескольких тренингах Дальневосточного Центра экономического развития. Скажу честно, туда я попала "по блату", и среди менеджеров по персоналу и корпоративных бизнес-тренеров я была там единственным представителем сетевого маркетинга. И мне очень приятно вспомнить, что до последнего никто из участников тренингов об этом даже не догадывался, принимая меня за свою. Кстати, именно тогда я поняла, что сетевой маркетинг и бизнес прямых продаж не так уж и отличаются от традиционного бизнеса. Особенно в том, как работать с персоналом и обслуживать клиентов. Те знания и опыт я использую до сих пор.
А тогда все были очень удивлены, когда я раскрыла своё инкогнито, а один признался, что изменил своё отношение к сетевикам.
Я подозреваю, что если бы я сразу рассказала, чем зарабатываю себе на жизнь, мне не удалось бы произвести хорошее впечатление. Уж слишком сильны негативные стереотипы о СМ.

Именно поэтому многие и стесняются говорить о том, чем занимаются.

А я так иногда даже специально, где-нибудь на пляже пятизвездочного отеля, или в крутом СПА-салоне, или в дорогущем ресторане люблю при случае подчеркнуть, что я занимаюсь СЕТЕВЫМ МАРКЕТИНГОМ! Думаю, что за рулём нового Мерседеса это будет получаться у меня ещё лучше!

А как представляетесь вы?

Сетевики и выставки.

Вчера получила письмо от своих консультантов из Читы с вот такой информацией:

Традиционная, специализированная межрегиональная выставка «Здоровье Бурятии – 2009» состоялась 4-6 февраля 2009г. в г. Улан-Удэ в выставочном центре «Восточные ворота». В ней приняли участие более 30 компаний из г. Москвы, Санкт-Петербурга, Иркутска, Красноярска и других регионов.

Корпорацию "Сибирское здоровье" на этой выставке представляла Ведущий консультант Балданова Вера Михайловна, которая по персональному приглашению уже не впервые принимает участие в выставках Республики Бурятии.

Участие в этих выставках - это прекрасная возможность донести до населения Республики информацию о корпорации «Сибирское здоровье», о её деятельности и о производимой продукции.

В лице Балдановой В.М. корпорация «Сибирское здоровье» за участие в традиционной, специализированной межрегиональной выставке «Здоровье Бурятии- 2009» награждена кубком и дипломом.

Я всегда радуюсь успехам своих консультантов и от всей души поздравляю Веру Михайловну с заслуженными наградами.

И, пользуясь случаем, хочу поделиться своим опытом участия в различных выставках.
Выставки - это действительно работающий способ продвижения бренда компании и увеличения товарооборота. Я сама неоднократно принимала участие в различных выставках и, вот к каким к каким выводам пришла:

Прежде чем принимать участие в той или иной выставке, нужно чётко определить цель, с которой ты собираешься это делать. Если твоя цель краткосрочна, если ты хочешь только увеличить свой личный товарооборот, или попросту сбыть залежалый товар (а что, и так часто бывает), то это одно, и тут достаточно просто арендовать место и в назначенное время встать за прилавок.

Если же твои планы идут далеко вперёд, если ты хочешь не просто увеличить личные продажи, а создать задел на будущее, расширить свою клиентскую сеть и привлечь новых партнёров, то это работа целой команды и эта работа начинается задолго до начала самой выставки.

Подготовительный этап включает в себя:

1. Определение цели и задачи участия в выставке
2. Разработку стратегии
3. Формирование команды стендистов
4. Тренинг «Техника работы на выставке»
5. Разработка командной системы работы с клиентами во время выставки
6. Подготовка визиток и раздаточных материалов
7. Обеспечение необходимого количества и ассортимента продукции
8. Разработка акций на привлечение клиентов и получение обратной связи

Во время последней выставки на нашем стенде работали одновременно 5 консультантов.
Это была активная работа.

Мы не ждали пассивно тех, кто проходя, обратит внимание на нашу витрину. Наши консультанты сами выходили к клиентам и, установив контакт глазами, улыбаясь говорили всем, проходящим мимо: "Здравствуйте! Корпорация "Сибирское здоровье". Вот наш стенд, подходите, пожалуйста". И люди подходили. Дальше всё уже зависело от самого консультанта, от того насколько грамотно он проведёт презентацию, сумеет заинтересовать потенциального клиента. А в это время уже следующий консультант с улыбкой выходил в зал и говорил: "Здравствуйте! Корпорация "Сибирское здоровье". Все эти навыки мы отрабатывали на предварительном тренинге, поэтому всё получалось изящно и легко.
Для клиентов выставки мы специально разработали акцию, по которой, в зависимости от суммы покупки дарили буклеты, каталоги, а при покупке от 1000 рублей мы предлагали в подарок оформить карточку Привилегированного клиента. И всегда старались получить обратную связь в виде контактных данных.

Благодаря этому в нашей команде прибавилось несколько постоянных покупателей, а 3 человека сами стали Консультантами.

Интересно, что рядом с нашим стендом на последней выставке было представлено ещё несколько сетевых компаний, и если сначала они с улыбкой смотрели, как мы "завлекаем" посетителей, то в последний день сами стали использовать эту технологию.
Пишу этот материал, и понимаю: что-то давно я со своей командой не участвовала в выставках. Наверное, зря. Тем более, мой опыт обогатился многими навыками, которые могли бы увеличить эффективность работы на выставках.

Если бы сейчас я решила принять участие в какой-либо выставке, то я увеличила бы свою команду минимум до 7 человек, и 2 из них, возможно в порядке очереди, обязательно бы стали проводить анкетирование, причём не рядом с нашим стендом, а в других местах выставочной площади, что бы не только получить контактные данные для дальнейшей работы, но и направлять всех к нашему стенду. Будет неплохо подготовить специальные листовки, на которых будет указанно расположение нашего стенда и информация о тех акциях, которые мы проводим во время выставки, и раздавать эти листовки на входе.

А в течение ближайшей недели после выставки я обязательно назначу "День здоровья" на актуальную тему и прямо на выставке буду приглашать туда гостей. Думаю, что в конечном итоге всё это увеличит эффективность, и участие в выставке принесёт долгосрочные результаты.

Пока писала всё это, поняла, что при первой же возможности обязательно буду участвовать в выставке.

Кто со мной?

РЕЗУЛЬТАТИВНЫЙ РЕКРУТИНГ. Часть 3-я

Создание алгоритма действий

Для меня критерий, по которому я уже на первом этапе могу видеть, где клиент, а где консультант, это – то, готов ли человек учиться. Даже если он говорит: "Я только для себя", но при этом согласен ходить на школы, пусть для начала только по продукции, значит, есть шанс.

Задумывались ли вы когда-нибудь, почему мы называемся "Консультанты"?

КОНСУЛЬТАНТ, потому что КОНСУЛЬТИРУЕТ!
I. По вопросам ЗДОРОВЬЯ И КРАСОТЫ
II. По вопросам развития БИЗНЕСА
Для того, что бы успешно КОНСУЛЬТИРОВАТЬ, нужны ЗНАНИЯ, следовательно, необходимо обучение.
Можно выделить три основных типа обучения:
1. Индивидуальное
2. Школы по продукции и бизнесу
3. События

Не все наставники уделяют достаточно внимания индивидуальному обучению, а это очень мощный инструмент, особенно в работе с начинающим партнёром. Это может быть простое собеседование на выявление потребностей, постановку целей и составление плана их достижения. Это может быть коучинг. Это может быть "полевая работа", когда вместе со своим начинающим консультантом вы идёте на анкетирование, проводите выездную презентацию, домашний кружёк или вдвоём делаете бизнес-предложение его кандидатам. Т.е. обучение происходит на практике с обязательным последующим анализом проделанной работы и результатов.

Очень важно, что бы на первых порах новый консультант постоянно ощущал вашу поддержку. И, конечно, к индивидуальному обучению я отношу самостоятельное обучение с помощью литературы и сайта. И тут большая роль принадлежит вам, как наставнику – помочь начинающему консультанту сориентироваться и разобраться во всём многообразии печатной и интернет информации, подсказать, с чего начать, на что обратить внимание в первую очередь.

Как правило, во всех крупных Корпоративных центрах регулярно проводятся обучающие мероприятия, на которых любой консультант может получить необходимую информацию по продукции и бизнесу. Всё, что вам необходимо, это подключить новичка к действующей системе обучения. Если же пока такой системы нет, то значит необходимо создать её самому. На самом деле, это не сложно. Главное, что бы вы сами отчётливо представляли, какие именно знания необходимы вашим консультантам для достижения запланированных результатов.

"Что такое успех, как не состояние ума?" Но если наш ум отягощён негативным опытом прежней жизни, если в нашем "бортовом компьютере" установлена программа "этого не может быть, потому что не может быть никогда", сможем ли мы достичь успеха? А ведь именно в таком состоянии чаще всего приходят к нам будущие Лидеры и Звёзды продаж! Есть ли способ изменить эти установки? Да, есть!

СОБЫТИЯ Корпорации "Сибирское здоровье", равно как и любой другой компании – это волшебный инструмент, с помощью которого зарождаются будущие Национальные лидеры. И если вы, с первого дня, покажете своему новому партнеру всю важность и необходимость событий, то у него не возникнет сомнений – ехать или не ехать, участвовать или нет. Покажите новичку "Круг Лидерства", объясните, как в него войти, подчеркните роль Корпоративных событий в достижении успеха и определите ближайшее событие, куда вы вместе поедете. Останется решить только один вопрос: "Поездом или самолётом?"

Итак, соглашение подписано, новый Консультант знает свои права и обязанности, он готов действовать, но не знает как. И только вы, его информационный спонсор и наставник можете задать верный алгоритм его действий. Очень важно включить его в действующую систему обучения, познакомить с Корпоративными инструментами ведения бизнеса, дать задание на первую неделю.

Алгоритм действий нового КОНСУЛЬТАНТА:
1. Расписание мероприятий
• Индивидуальные встречи – пн. 11:00
• Посещение структурного часа – ср. 17:30
• Школы по бизнесу – вт. 18:00
• Школы по продукту – чт. 18:00
• Семинар "Школа начинающего консультанта" – 3-е воскресенье каждого месяца
• Презентации и Дни Клиента – сб. 13:30
• Ближайшее Событие
2. Перечень инструментов
• Каталог по БАД (30 шт.)
• Каталог по косметике (30 шт.)
• Справочник Консультанта
• Книга "Справочник для врача"
• Буклет и журнал «Успешное начало»
• Рабочая тетрадь «Успешное начало»
• Альманах
• Журнал "Бизнес-клуб"
• Журнал "Призовые программы 2008-2009 года"
• План школ и событий на ближайший месяц
• Текст 10-минутной презентации (выучить)
• И т.д.
3. Задание на неделю
• Ознакомиться с каталогами
• Составить программу оздоровления для себя
• Прочитать «Успешное начало»
• Выучить наизусть текст 10-минутной презентации
• Составить «Список знакомых»
• Посетить все школы и события
• Пригласить на День Клиента и на Презентацию 5-7 человек
• Назначить 1 бизнес-встречу
• Посмотреть фильм о Путешествии…
• И т.д.
На практике это может выглядеть так:
"Дорогая Елена Сергеевна, я от души поздравляю Вас! Вы приняли верное решение и стали Консультантом Корпорации "Сибирское здоровье". Мне нравится, что вы хотите иметь дополнительный доход 10000 рублей в месяц. Для того, что бы это стало реальным, необходимо выполнить ряд действий. Для начала я хочу познакомить вас с той системой обучения, которая у нас существует. Вот смотрите, это график наших школ, где по четвергам мы изучаем бизнес, а по вторникам – продукцию. Темы каждый раз рассматриваются новые, поэтому очень важно посещать все школы. Раз в месяц у нас проходит Семинар "Школа начинающего консультанта", где у Вас есть возможность получить наиболее полную информацию о Корпорации, её истории, отличиях от других компаний; познакомиться с ассортиментным рядом и бизнес-системой. Кроме этого я предлагаю Вам индивидуальную поддержку. Давайте мы будем встречаться с Вами раз в неделю, для того, что бы я могла ответить на все Ваши вопросы и помочь в достижении Ваших целей. Когда Вам удобно, в понедельник в 11:00 или в среду в 15:30? Хорошо, договорились. Елена Сергеевна, каждую субботу у нас в офисе проходит "День открытых дверей", куда Вы можете пригласить своих знакомых, родственников и друзей. С 11:00 у нас проходит дегустация Фиточаёв, а в 13:30 наш врач читает лекцию о здоровом образе жизни и правильном питании. Это очень интересно для всех, подумайте, кого именно Вы пригласите на эту субботу. И ещё: у Вас есть ежедневник? Запишите в него, пожалуйста: 25-26 апреля 2009 года во Владивостоке состоится Бизнес-сессия Корпорации "Сибирское здоровье". Подумайте, сколько человек вы сможете туда пригласить.
Елена Сергеевна, а теперь я хочу познакомить Вас с теми инструментами, которые будут нужны Вам для успешного развития Вашего бизнеса. Самый главный, первый наш инструмент, это каталоги…
…Елена Сергеевна, мы с Вами встречаемся, как договорились, через неделю, в понедельник в 11:00. Давайте наметим, что вы сделаете за эту неделю. Конечно, первое, с чего мы начнём, это изучение каталогов. Обратите внимание на программный подход и вот Вам первое задание: составьте программу оздоровления для себя. Обязательно прочитайте "Успешное начало", а если у Вас появятся вопросы, вы их запишите, и в понедельник я Вам на них обязательно отвечу…"
Конечно, в рамках этого поста я не могу полностью пересказать весь разговор с новым консультантом по "Технике запечатления", да это и не нужно.
Важно, что бы вы сами чётко представляли себе, какой алгоритм действий необходим новому партнёру для достижения результата, что бы вы сами были уверенны в себе и в своих действиях.
Что даёт такой подход Консультанту:
• Новый партнёр с самого начала позиционирует себя как КОНСУЛЬТАНТ
• Понимает основные отличия Консультанта и Клиента
• Знает права и обязанности Консультанта
• Получает чёткий и конкретный алгоритм своих действий
• У него формируется осознание того, что он пришёл в серьёзный бизнес
• В дальнейшем он может легко дуплицировать эти технологии в работе со своей структурой
Что даёт такой подход наставнику:
• Позволяет оценить потенциал собеседника и выстроить схему дальнейшего сотрудничества либо как с Клиентом, либо как с Партнёром
• Экономия сил и времени
• Закладывает основу для дальнейшей работы

Хороших Вам результатов!

РЕЗУЛЬТАТИВНЫЙ РЕКРУТИНГ. Часть 2-я

Продолжаем знакомство с "Техникой запечатления", и я предлагаю вашему вниманию первый шаг:
Позиционирование Консультанта

Задача первого этапа – дать начинающему консультанту правильный настрой. С нашей помощью он должен понять, что значит быть КОНСУЛЬТАНТОМ:
─ Чем отличается консультант от клиента
─ Что входит в обязанности консультанта
─ Права и привилегии консультанта

Давайте рассмотрим, что отличает консультанта от клиента на примере Корпорации "Сибирское здоровье":

	Клиент	Консультант
Единая цена	+	+
Система обслуживания	+	+
Накопительные скидки	+	-
Вознаграждение	-	+
Обязанности	-	+
Продуктовое кредитование	-	+
Возможности бизнес-системы	-	+

В Корпорации "Сибирское здоровье" существует единая цена не только для всех регионов, вне зависимости от их отдалённости от Новосибирска, но и для всех участников бизнеса и клиентов. И я считаю, что это огромное преимущество. Нет смысла подписываться только для того, что бы получать скидку, и это помогает строить профессиональный бизнес. Нет демпинга. Снимается напряжение при продажах на тёплом рынке.

Все клиенты имеют такую же возможность, как и консультанты, закупать продукцию в Корпоративных розничных центрах, могут пользоваться возможностями сайта, получать консультацию от специалистов и т.д., плюс клиент еще может получать персональное качественное обслуживание у своего консультанта (т.е. здесь даже больше преимуществ).

Накопительные скидки. Став Привилегированным клиентом, вы получаете возможность иметь скидку, в зависимости от накопленного объёма от 5 до 15% розничной цены, которая зачисляется на специальный счёт "Бюджет здоровья".

Клиент не получает вознаграждения в КСЗ, и, соответственно, у него нет ни каких обязательств, кроме одного – регулярно пользоваться нашей продукцией в своё удовольствие. Есть обязанности – есть вознаграждение. Нет обязанностей – нет вознаграждения. Всё очень просто и логично.

Консультант подписывает соглашение с Фондом содействия Оздоровлению нации "Корпорацией Сибирское здоровье", где перечисляются основные направления его деятельности. Выполняя определённые обязательства, консультант получает вознаграждение в соответствии с маркетинг-планом Корпорации.

Кроме денежного вознаграждения, участвуя в бизнес-системе корпорации, Консультант получает еще целый ряд преимуществ по сравнению с Клиентом: бесплатное обучение, участие в различных призовых программах (Быстрый старт, Звезда продаж, Путешествие в подарок и т.д.), квалификационные награды (диктофон, часы, компьютер, ноутбук, видеокамера, фотоаппарат, Мерседес и т.д.), Лидерские клубы и т.д.

Самое главное на этом этапе показать, что у консультанта в любом случае больше возможностей и преимуществ, чем у клиента, но что бы ими воспользоваться, необходимо выполнять определенные условия.
Если консультант не выполняет свои обязательства, он становится клиентом.

Очень важный и интересный вопрос: что входит в обязанности Консультанта? Многих этот вопрос пугает, и очень редко, кто знает на него конкретный ответ. Хотя на самом деле, всё очень просто:
"Корпорация делегирует Консультанту право информационно-маркетинговой деятельности… по следующим основным направлениям:
• Популяризация деятельности Корпорации и её целей…;
• Консультирование по вопросам применения продукции с торговым знаком «Корпорация Сибирское здоровье»;
• Привлечение новых партнёров к деятельности Корпорации
• Торговое посредничество в реализации продукции с ТЗ «Корпорация Сибирское здоровье».
Представляя "Технику запечатления" своим консультантам, я увидела, что для многих этот отрывок текста из Соглашения консультанта, был откровением. Похоже, что ни во время подписания соглашения, ни после, его мало кто читает.

Если ваш собеседник не готов выполнять все эти условия, подумайте, нужен ли вам такой "консультант"? Может быть лучше работать с ним как с клиентом? А после того, как вы объяснили, что значит быть Консультантом или дистрибьютором, познакомили с правами и обязанностями, и ваш собеседник принял осознанное решение стать вашим партнёром, необходимо выполнить ещё один шаг "Техники запечатления" – создание алгоритма действий, о котором мы обязательно поговорим в ближайшее время.

РЕЗУЛЬТАТИВНЫЙ РЕКРУТИНГ. Часть 1-я

Результативный рекрутинг для меня - это рекрутинг нацеленный на результат.

Всегда ли мы можем ответить на этот простой вопрос: на какой РЕЗУЛЬТАТ рассчитываем мы, привлекая нового партнёра?

Очень часто, представляя свою компанию, показывая перспективы бизнеса своему новичку и помогая ему в определении цели и планировании его деятельности, мы забываем о своих интересах, или просто не осознаём их. А ведь известно, что для достижения цели необходимо не только осознавать её, но и уметь чётко сформулировать. В этом я вижу первую причину того, что наши надежды не всегда оправдываются.

А, казалось бы, куда проще, прежде чем идти к человеку, сказать самому себе: Я жду от нового партнёра, что он:
- Будет сам активно пользоваться нашей продукцией
- Создаст обширную клиентскую базу и станет бриллиантовой "Звездой продаж"
- Привлечет много партнёров и станет Профессионалом, а лучше Лидером по Быстрому старту!

На практике же, сами того не осознавая, мы иногда думаем: "Ура, подписался! Вот сделал бы ещё 100 очков в этом месяце, и вообще замечательно будет!" И, именно, эту программу считывают наши новички, а в дальнейшем её и реализуют.

Итак, для того, что бы наш рекрутинг не превращался в перепись населения, во-первых, нужно обозначить свою цель, свои ожидания. А потом, грамотно выстраивая работу с новым консультантом, помогая ему, вместе идти к успеху.

На самом деле, работа с консультантом начинается ещё до подписания соглашения. От того, насколько качественно она будет проведена, зависит дальнейшая активность вашего партнёра. Очень важно, что мы скажем нашему консультанту в первые, даже не дни и не часы, а минуты. Это как при рождении ребёнка – от того, родился он сам, или его извлекли на свет с помощью кесарева сечения, приложили к груди сразу, или через сутки зависит очень многое.

Очень показателен пример из мира животных, когда детёныш воспринимает как мать именно того, кто оказался рядом с ним в момент рождения. Учённые назвали это явление "запечатление".

Или еще есть аналогия с введением программы в компьютер: если программа установлена качественная, то и работает компьютер нормально, а если нет, то будут постоянные проблемы.

А ещё есть хорошая русская поговорка: "Что посеешь – то и пожнёшь"!

Тот инструмент, который я хочу вам предложить, я назвала "Техника запечатления", потому что уверенна: та информация и та энергия, которую получит начинающий консультант в момент принятия решения и будет в дальнейшем определять его эффективность.
"Техника запечатления" состоит из двух основных этапов.

Первый шаг:

Позиционирование Консультанта

Второй шаг:

Создание алгоритма действий

Оба эти шага я подробно расскрыла в статье, написанной специально для нашего Корпоративного журнала "Бизнес-клуб" и в ближайшее время опубликую в этом блоге.

Следите за обновлениями!

Пособие по реанимации или КАК РАЗБУДИТЬ «СПЯЩУЮ ЦАРЕВНУ».

Здравствуй, дружок! Хочешь, я расскажу тебе сказку?

Ведь ты, когда пришёл в сетевой маркетинг, уже поверил одной сказке, про то, что в этом бизнесе ничего делать не надо, а деньги посыпятся на тебя сами собой? Тем более что ты выбрал самую замечательную Компанию с самой замечательной Продукцией, которая настолько прекрасна, что продаёт сама себя, а тебе остаётся только пожинать плоды.
И ведь действительно: ты сначала попробовал сам. Тебе понравились результаты. Ты рассказал об этом знакомым, они тоже попробовали, и им тоже понравилось. А ты стал получать за это вознаграждение, что было весьма приятно. Мало того, размер этого вознаграждения постоянно увеличивался, потому что твои знакомые рассказали о Компании и её продукте своим знакомым, те – своим и т.д.
Сбылась Великая Сетевая Мечта: при минимуме усилий получать максимум вознаграждения.
Но…
Ох уж это «но»! Оно способно испортить самую интересную сказку. Шло время, и рост твоих доходов в сетевом маркетинге постепенно замедлился, а потом и вовсе прекратился. И ты вдруг понял, что год назад твой чек был в два раза больше, чем сейчас.
Ага! Это, наверное, сказка плохая! Или Компания. Или продукция вдруг резко испортилась. И спонсоры ленивые. И маркетинг-план неправильный. А тут ещё конкуренты чересчур активизировались.
И – начинается: сначала ты меняешь Компанию.
Потом снова меняешь.
Потом ещё.… И сказка умирает. Мечта рушится, а слова «сетевой маркетинг» становятся для тебя ругательными.

Впрочем, я надеюсь, что до этого ещё не дошло. Просто рост объёмов слегка приостановился, и чек уже не такой большой, как хотелось бы. Но Компания по-прежнему самая любимая и продукция самая замечательная.

Сказка не кончилась. Просто дальше творишь её ты сам. И только от тебя зависит, каким будет у неё конец – хорошим или плохим. И будет ли он вообще, потому что, согласись, хорошая история может вообще никогда не кончаться. Всё зависит только от тебя. А я хочу предложить тебе свой вариант продолжения сказки. Вдруг он тебе пригодится? Поэтому заканчиваем со вступлением и переходим к делу.

Для начала я хочу задать тебе несколько вопросов. Попробуй ответить на них максимально честно, потому что ответы на эти вопросы нужны только тебе и никому другому.
Ты помнишь, как в самом начале ты рассказывал о Компании и её продукте? Как блестели твои глаза, сколько энтузиазма было в твоём голосе? Вспомни, пожалуйста, когда в последний раз ты точно также говорил об этом?

· Когда в последний раз ты привёл в Компанию нового клиента или консультанта?
· Сколько дней (недель, месяцев, лет) назад ты сделал последнюю розничную продажу?
· Как часто и регулярно ты сам пользуешься продукцией своей Компании?
· Когда ты в последний раз общался со своими консультантами и клиентами? Надеюсь, ты не забываешь поздравлять их с праздниками, днём рождения и с новыми рангами?
· На какую тему ты в последний раз проводил «школу» или семинар?
· Насколько твоя активность зависит от участия вышестоящих спонсоров, т.е. насколько ты самостоятелен в бизнесе?
· Сколько часов в день (неделю, месяц) ты посвящаешь работе в Компании?
· Насколько твой чек соответствует твоим ожиданиям?
· Как часто ты занимаешься планированием своей деятельности и насколько точно ты выполняешь свои планы?
· Какую последнюю книгу по сетевому маркетингу ты прочитал и когда?
· На каком крупном событии Компании ты был в последний раз и когда это было?
· Когда ты открыл новую квалификацию?
· Как давно ты проходил обучение бизнесу?
· Насколько активно ты используешь в своей работе современные средства коммуникации (телефон, факс, компьютер, интернет и т.д.)?

Ну и? У тебя не возникло ощущения дискомфорта при ответе на эти вопросы? То есть, ты всё делаешь, так как надо и вовремя? Тогда тебе не стоит тратить время на дальнейшее чтение, а лучше посвяти его общению со своими партнёрами. Я за тебя искренне рада.

А с теми, у кого ответы вызвали затруднения, мы пойдём дальше. И я задам ещё один, пожалуй, самый важный вопрос:
что для тебя самого означает сотрудничество с твоей Компанией?
- Возможность оздоровления для себя и близких людей?
- Способ проведения свободного времени?
- Интересное и познавательное общение?

Сначала давай посмотрим, не являешься ли ты сам «спящей царевной»? Делаешь ли ты сейчас то, что когда-то привело тебя к успеху? Ищешь ли ты новые пути и новые знания?

Я не случайно задаю так много вопросов. Мы очень легко привыкаем плыть по течению, не замечая порой, что река впадает в болото. А потом удивляемся, почему это наши чеки не растут? Наверное, потому, что не растём мы сами. И поэтому, если ты вдруг заметил, что рост твоего бизнеса остановился, попробуй проснуться сам. А потом уже займись своей структурой.

Иногда можно слышать рассуждения опытных сетевиков, которые считают, что не стоит возиться с "уснувшими", проще привлечь и обучить новых.

Не совсем с ними согласна.

В моей первой линии есть много людей, которых я привлекла ещё на заре своей деятельности. Как правило, сейчас это клиенты с разной степенью активности, которые знают и любят наш продукт, но в бизнесе себя пока они не видят. Причины этого могут быть разными, и чаще всего, это именно моя недоработка.

Когда я "подписывала" этих людей, я сама была на совершенно другом уровне. Я сама ещё практически ничего не знала о бизнесе, не умела грамотно показать его преимущества, да и вообще, приглашала в основном на продукт, вот и получила структуру потребителей.

А сейчас, во-первых, поменялась я сама. За последние пару лет я совершила просто грандиозный прорыв с воём деле и достигла очень хороших результатов.

Во-вторых, поменялся маркетинг-план нашей компании. Он стал по-настоящему Лидерским и Профессиональным.
В-третьих, наверняка за это время произошли какие-то перемены и в жизни тех людей, которые пришли в мою структуру несколько лет назад.

Поэтому, всё вышеперечисленное – прекрасный повод сделать НОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ старым знакомым. И даже если наш потенциальный партнёр и в этот раз не захочет ничего менять, не забывайте, что за каждым взрослым человеком стоит как минимум 200 его знакомых, среди которых наверняка найдётся ваш будущий лидер. Научитесь работать по рекомендациям, и тогда ваше время, затраченное на "реанимацию" спящего партнёра или клиента не будет потеряно. Но это уже совсем другая история.

Волшебные вопросы

Каждый день я стараюсь сделать хотя бы одно бизнес-предложение (сегодня, не выходя из дома, сделала три (!!!), из них 2 по интернету).

Раньше я пыталась привлекать людей в первую очередь на нашу продукцию и возможность оздоровления, т.к. считала, что здоровье – это самое главное, то, что нужно без исключения всем. И я была уверена, что, понимая это, человек не может не включиться в наш бизнес.

Продукция у нас действительно замечательная, и очень многие подписывали контракт и делали регулярные закупки, но развитие бизнеса при этом шло очень медленно. Я не могла понять почему. С одной стороны, всё логично: человек принимает нашу продукцию, получает результат в виде решения проблем со своим здоровьем и, как правило, успокаивается на этом. Но меня такой результат не устраивал.

И только потом, во многом благодаря рассылкам Екатерины Бокитько и новой политике нашей компании, сменившей ориентир с потребительской структуры на профессиональное ведение бизнеса, я поняла, что когда мы предлагаем сначала продукцию, т.е. пытаемся осуществить продажу, а потом предлагаем заняться сетевым маркетингом, человек воспринимает этот бизнес именно как продажу, и бесполезно потом говорить ему, что продажами заниматься не обязательно, что бизнес состоит не только в этом.

Он видит, что вы ему только что пытались продать товар. Значит и ему придется делать тоже самое, т.е. продавать. А много вы знаете людей, которые готовы без подготовки этим заниматься – умных, интеллигентных людей, с кем мы и хотим работать в команде, и кого не пугает слово "продажа"?

Сейчас меня интересуют не просто клиенты и продавцы, я ищу, в первую очередь, организаторов бизнеса. Поэтому в последнее время, с кем бы я не общалась, я начинаю с бизнес-предложения.

Я уже большая девочка. Я уже знаю, как надо предлагать бизнес. Много тренингов пройдено, много уроков на практике получено.
И, вроде бы, делаешь всё, как надо. Соблюдаешь все основные этапы продаж, и при этом не столь важно, что ты предлагаешь продукт или бизнес.

Какие это этапы?
- Подготовка
- Установление контакта
- Выявление и формирование потребностей
- Презентация и адекватное предложение
- Ответы на вопросы и возражения
- Завершение контакта
- Сотрудничество (Постпродажное обслуживание)

Я не буду сейчас останавливаться подробно на расшифровке этих этапов (будет специальный пост). Это отдельная тема. Главное, что я поняла: если первые 4 этапа проведены правильно, то возражений практически не бывает и кандидат, задав уточняющие вопросы, с лёгкостью и удовольствием подписывает контракт, а затем включается в процесс, или, как минимум, становится активным клиентом.

Но бывали ситуации, которые меня ставили в тупик. Кандидат соглашался с тем, что своим здоровьем надо заниматься осознанно; что наш продукт заслуживает доверия; что те возможности, которые предлагает Корпорация "Сибирское здоровье", не могут не привести к успеху и материальному благополучию, и при этом говорил "НЕТ".

Для того, что бы понять причину отказа, а самое главное, что можно с этим сделать, мне потребовалось время и серьёзный анализ. На самом деле, всё очень просто: человек говорит "НЕТ" не продукту и не компании, и даже не мне. Причина отказа лежит в нём самом. В первую очередь это неверие в себя. Многие так и говорят: "Я не смогу", "У меня не получится" и т.д. и т.п.

Как только я не пыталась с этим бороться! Убеждала, объясняла, мотивировала. И, в конце концов, всё это вылилось в несколько очень простых вопросов, которые по своей силе и результативности оказались такими, что я назвала их "ВОЛШЕБНЫМИ".
Итак, представляю вам Технику "Волшебных вопросов".

Я говорю собеседнику:
"Разрешите Вам задать несколько вопросов. Скажите, пожалуйста, у Вас есть знакомые, у которых
─ Иногда болят суставы?
─ Бывают проблемы "по-женски"?
─ Беспокоит давление?

Вы хотели бы им помочь, если бы у Вас была такая возможность?

У Вас есть знакомые, которые хотели бы получать дополнительный доход или сменить работу на более высокооплачиваемую?

Вы хотели бы им помочь, если бы у Вас была такая возможность?
Представьте, что такая возможность у Вас есть!
Возможность помочь тем, кто нуждается в улучшении здоровья и тем, кто ищет пути улучшения своего материального положения.
Вы воспользуетесь такой возможностью?

На самом деле у вас есть два варианта:
1. Познакомить этих людей со мной.
2. Самому стать Консультантом Корпорации "Сибирское здоровье" и получать достойное вознаграждение, помогая другим людям. А как это делать, я Вас научу".

Я задаю собеседнику всего плюс-минус шесть вопросов. И адекватный, небезразличный человек, т.е. именно такой, с кем мне будет приятно работать, просто не может не ответить на большинство их них "Да".

Ответив на эти вопросы, потенциальный партнёр делает для себя выбор, стать Консультантом Корпорации "Сибирское здоровье" или нет. Если "нет", то я продолжаю с ним взаимодействие просто как с клиентом.
Если "ДА", то важно, что я скажу новому консультанту в первые, даже не дни и не часы, а минуты. Это как при рождении ребёнка – от того, родился он сам, или его извлекли на свет с помощью кесарева сечения, приложили к груди сразу, или через сутки зависит очень многое.

Или еще есть аналогия с введением программы в компьютер: если программа сразу установлена качественная, то и работает компьютер нормально, а если нет, то будут постоянные проблемы.

То, что я делаю дальше, я назвала "Техника запечатления". Этой технике у меня посвящена целая статья, которая даже напечатана (правда в слегка сокращённом варианте) в нашем Корпоративном журнале "Бизнес-клуб" и я обязательно дам полный вариант в своём блоге (№ 26).
Следите за обновлениями!

Как не запутаться в сетях

Пару лет назад, мой сын, начинающий журналист, при поступлении в университет написал статью. Её так нигде и не напечатали, но мне кажется, что она актуальна и сейчас:

Как не запутаться в сетях
взгляд на МЛМ изнутри

Максименко Егор

Что делать, если денег хочется, и, желательно, побольше, а возможности для заработка при этом весьма ограничены - нет ещё (или уже) престижной специальности, нет времени, нет опыта?.. И вдобавок большинство работодателей категорически не хотят брать вас на работу, если вам за 45. А деньги нужны, и желание работать есть! И вот человек открывает еженедельник с объявлениями и начинает методичный обзвон: "Дополнительный заработок для врачей и учителей", "Интересная работа для амбициозных", и тому подобные. Что скрывается за этими объявлениями? Есть ли возможность таким образом найти для себя реальный способ улучшить своё материальное положение?

- Алло, здравствуйте. Я по объявлению...
- Зравствуйте. Очень хорошо, что вы позвонили. Работу какого рода вы ищете?
- Ну, у вас написано "Заработок для врачей и учителей"... Скажите сразу и честно, это сетевой маркетинг?
- Если честно - то да.
- Понятно, извините. До свидания...

Эти зловещие сети
Что и говорить, а страх перед сетевым маркетингом, или МЛМ (англ. Multi-level-marketing, многоуровневый маркетинг), у среднестатистического россиянина довольно-таки высок. Чего только не услышишь порой об этом виде бизнеса! "Сетевиков" обвиняют в зомбировании покупателей, мошенничестве и финансовых махинациях, а их товар по умолчанию считается если не вредным, то по крайней мере бесполезным. В то же время МЛМ признаётся большинством российских и западных маркетологов как отлично работающий и проверенный временем способ продвижения товаров и услуг. Практически в каждой крупной мировой державе он официально считается приемлемым и законным бизнесом, а во многих западных странах - регламентируется законодательством.
Что же такое на самом деле сетевой маркетинг? Почему за нам закрепилась такая дурная слава?
"Нет дыма без огня: финансовую пирамиду в самом деле проще всего замаскировать под "законную" сетевую компанию. И отличить одно от другого для непосвящённого бывает очень сложно, - объясняет Лариса Анатольевна Кузнецова, лидер одной из крупных российских МЛМ-компаний. - Тем не менее, существует опредлённая классификация и ряд признаков, которые помогут разобраться в хитросплетениях российских и зарубежных "сетей".

Торговля воздухом
- Чтобы отличить реально действующую сетевую компанию от очередной пирамиды, следует в первую очередь помнить: МЛМ - это система продвижения товаров и распределения услуг, - утверждает г-жа Кузнецова.
Это значит, что сначала эти товары или услуги кто-то должен произвести (организовать), а затем продать. Несоответсвие этому принципу и определяет первую разновидность "сетевой пирамиды": так называемый бестоварный сетевой маркетинг.
Прежде всего, в подобных компаниях - очень большой вступительный взнос (обычно около $3000). Внеся означенную сумму, вы получаете право привести в компанию ещё несколько человек. Они вносят те же деньги, но по $1000 долларов от их вкладов причитается вам. При этом никакие товары не распространяются и никакие услуги не оказываются: обычно подобные организации маскируются под "фонды", собирающие деньги на некое благое дело. В самом деле, это очень хороший способ собрать энную сумму - в карманах организаторов.
В подобных компаниях почти всегда присутствуют две характерные мотивации. Первая из них - "ничего не надо продавать". В общем-то, её можно понять: у российской интеллигенции, видимо, ещё с советских времён в крови стойкая неприязнь к самому принципу продажи. С чего бы это вдруг я, врач (учитель, инженер) высшей категории занялся вдруг распространением чего бы то ни было?... Позиция, что и говорить, не самая разумная - именно в распространении (продвижении, продажах) товаров и услуг обращаются огромные материальные средства, и если и есть способ достаточно быстро и надёжно подзаработать, то именно так. А вот вторая мотивация прямо-таки поражает своей инфантильностью. "Ничего не надо делать!" Самое грустное, что очень часто люди отказываются от прекрасных возможностей работать и зарабатывать, но с радостью несут свои деньги неведомо куда, услышав магическое слово "халява". Любой реальный бизнес требует каких-то усилий, и МЛМ - ни в коей мере не исключение из этого правила.
Следует, однако, отличать бестоварную "сеть" от "сети", где распространяются не товары, а услуги. Больше всего компаний такого рода на рынке страховых услуг, и, как правило, это надёжные и законные предприятия.

Почём панацея?
По наблюдению Ларисы Анатольевны, за последние годы россияне стали много грамотнее в финансовых вопросах. Худо-бедно, но большинство осознало: отсутствие какого бы то ни было товара - явний признак мошенничества. И мошенникам, чтобы иметь возможность продолжать свою деятельность, пришлось создавать товар. Так возник ещё один вид сетевых махинаций: торговая "пирамида", или "пирамида", "прикрытая" товаром.
В числе отличительных признаков такой "пирамиды", прежде всего, следует назвать очень маленький ассортимент - иногда всего два-три наименования, скажем, баночки с кремами. Но зато, если верить распространителям, каждый такой крем помогает абсолютно от всего: и от прыщей, и от рака, и от бесплодия, а если принимать его внутрь (!), можно быстро похудеть. Цена у таких "продуктов", как правило, соответсвующая: до двухсот-трёхсот евро за упаковку. Как и в предыдущем случае, здесь активно применяется программирование: всеми правдами и неправдами вас заставляют "с огромной скидкой" купить предлагаемый товар, чтобы пользоваться самостоятельно и озолотиться, продавая его другим. Цель у подобного "альтруизма" одна - залезть вам в карман: настоящая стоимость продукта редко превышает десять-двадцать евро.

Два кольца, два конца
Ещё один отличительный признак "пирамиды" - двойной, или бинарный маркетинг-план. В теории он выглядит довольно безопасно: вам нужно привлечь к работе всего двоих человек. Заниматься их обучением вам не придётся: всё берёт на себя компания. За их покупки, как и за покупки каждого их клиента, вам причитаются комиссионные. Больше двух человек в 1-м поколении быть не может, поэтому, если вы привлечёте третьего, он встанет на свободное место в структуре вашего дистрибьютора; зато люди, найденные вашим спонсором, встанут в вашу структуру.
Это очень просто и красиво смотрится на бумаге, очень легко объяснить этот план новичку - и именно новички на него и покупаются. Опасность же здесь кроется следующая: по законам сетевого маркетинга, в бинарной структуре должно существовать "равновесие плеч". Иными словами, оба ваших дистрибьютора должны делать примерно равные объёмы продаж и находить примерно равное количество людей - иначе ни с одного из них вы не будете получать комиссионные. А на практике обычно такое равновесие не достигается, и все ваши деньги уходят к вышестоящему спонсору.

Резюмируя сказанное г-жой Кузнецовой, можно выделить следующие характерные признаки "пирамиды":
1. Непомерно большой денежный взнос. Разумеется, пакет документов, заводимый на каждого дистрибьютора, стоит денег. Но платите вы именно за этот пакет документов, а не за сам факт вступления в компанию! Ясно, что ни три тысячи долларов, ни даже триста никакой пакет документов стоить не может.
2. Отсутсвие товара. Сюда же относится торговля какими-нибудь ЖЕТОНАМИ, МАТРИЦАМИ, векселями или акциями, не имеющими хождения за пределами компании.
3. Весьма ограниченный ассортимент и/или дорогой товар.
4. Бинарный маркетинг-план.
5. Продукция не распространяется вне сети. Явный признак пирамиды: по законам рынка, от 70 до 100% товара должны идти от дистрибьютора к покупателю, а не от дистрибьютора к дистрибьютору.
6. Платят за привлечение новичков. В "чистом" МЛМ выплачиваются только проценты с продаж, иначе происходит простое перекладывание денег из карманов новичков в карманы их спонсоров.
7. Компания не занимается обучением сотрудников и информационной поддержкой. Каждая серьёзная компания постоянно проводит школы и тренинги, поскольку она заинтересована в компетентности своих сотрудников - чего нельзя сказать о "пирамиде".
8. "Ничего не надо делать"! В МЛМ, как и в любом другом честном бизнесе, деньги достаются трудом, и трудом, возможно, более серьёзным, чем во многих других видах деятельности. Именно это позволяет получить быстрый результат, а мифическая "халява" бывает только в мышеловке.
9. Делается постоянный, навязчивый упор на большие заработки и высокие гарантии. Ключевое слово здесь - "навязчивый". За таким подходом может скрываться страх, что вы что-то заподозрите.

За державу обидно
"Самым удивительным для меня остаётся то, что при таком обилии разнообразных финансовых пирамид, при том, какое отношение они формируют к МЛМ у большинства, настоящий сетевой маркетинг продолжает жить и развиваться, оставаясь для многих единственным шансом обрести финансовую независимость и начать своё дело без большого стартового капитала. Я знаю, о чём говорю: у меня есть немало знакомых, которые смогли "встать на ноги" именно благодаря МЛМ. На современном российском рынке работает множество прекрасных, честных сетевых компаний. И очень обидно видеть, как люди лишают себя многих возможностей, которые даёт этот вид бизнеса, из-за простого незнания предмета," – сетует Лариса Анатольевна.
Единственное, что можно посоветовать ищущим работу или дополнительный заработок - не бегите сломя голову от "сетевиков". Как минимум, попробуйте узнать как можно больше о компании, её маркетинге и продукции, репутации на рынке; проверьте, не скрывается ли под маской МЛМ "пирамида"; посетите несколько презентаций - и тогда (и только тогда) делайте какие-то выводы. Конечно, сетевой маркетинг не обязательно является "вашим" видом деятельности. Но и утверждение "Это не для меня" в половине случаев основано на нехватке информации.