Семь шагов к результату (часть 2-я, шаг 2-й)

Для начала хочу напомнить основные этапы продаж и бизнес предложения, о которых мы с вами начали говорить. 

1. Подготовка к контакту
2. Встреча с клиентом и установление контакта
3. Выслушивание и выяснение потребностей
4. Рассказ о продукте (бизнесе), формулирование предложения
5. Работа с вопросами и возражениями
6. Завершение продажи (подписание контракта)
7. Выход из контакта

После того, как мы с вами должным образом подготовились и настроились, пора приступать к следующему этапу. И назовём мы его: 

Установление контакта и первая встреча.

Я не случайно изменила название этого этапа. Как показывает опыт, очень часто первый контакт происходит по телефону; он может состояться в общественном транспорте и даже просто на улице, особенно если вы активно используете метод анкетирования; да где угодно, хоть в том же интернете! И к этому всегда нужно быть готовым.

Как говорят классики: "У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление".

При этом не важно, познакомились вы с человеком только что, или у вас уже есть общие воспоминания. Если вас раньше знали, как учителя, врача или инженера, а теперь вы представляете новый вид бизнеса, то и знакомиться придётся заново.

И здесь очень важно не торопиться. Я знаю, что иногда контакт устанавливается мгновенно, как любовь с первого взгляда. Но если бы всегда было так просто!

У меня были случаи, когда на установление контакта уходили месяцы и даже годы. И только почувствовав, что "Да, есть контакт!" я переходила к следующему этапу. Зато результаты меня радуют до сих пор!

Здесь можно много говорить о специальных техниках, таких как "присоединение", "отзеркаливание", "техника комплимента" и т.д. Они все важны, и хорошо, если вы ими владеете. Не помешает точно. А я стараюсь придерживаться двух основных принципов:

Принцип первый: Прояви интерес к человеку ЧЕЛОВЕКУ.

Всегда бывает грустно смотреть на некоторых дистрибьюторов и консультантов, которые мне напоминают голодного льва из мультфильма "Мадагаскар". 

Такое ощущение, что во всех окружающих они видят в первую очередь куски мяса кошельки, содержимое которых мечтают обменять на свои товары или услуги. Часто у них в глазах нет ничего, кроме счётчика купюр. Именно из-за них и  формируется негативное отношение к Сетевому маркетингу.

Не будьте таким голодными львами, иначе люди будут шарахаться от вас!

Научитесь не просто проявлять, а чувствовать интерес к Человеку! Ведь в каждом из нас есть свои достоинства, свои таланты! Каждый человек ценен как личность! Попробуйте найти эту ценность, помогите самому человеку её прочувствовать и осознать, и вы заложите фундамент прочных, долговременных отношений, на котором потом уже вырастет и сотрудничество и партнёрство. Но это потом. А для начала нужно просто найти контакт с человеком, проявив к нему искренний интерес. Ведь на самом деле мы мало кого интересуем. Находясь всё время среди людей, человек патологически одинок... Но не будем о грустном. 

Иногда бывает достаточно просто внимательно выслушать человека, что бы он вас запомнил, но лучше все-таки, если вы ещё чем-либо проявите себя, что бы с вами захотелось продолжить общение. И тут огромное множество вариантов: общие увлечения, хобби, интересы. И чем более яркой личностью являетесь вы сами, тем больше шансов, что с вами захотят встретиться снова и снова. И уже ваша следующая задача сделать так, что бы эти встречи принесли вам результат и в бизнесе.
А как именно это сделать, мы обсудим в следующих постах.

Праздник творчества или Я СДЕЛАЛА ЭТО!!!

Здравствуйте, милые дамы и дорогие господа!

Сегодня 8-е марта и, как водится, тех, для кого этот праздник важен, я от всей души поздравляю!

О своём отношении к этому дню я уже писала, и с тех пор мало что изменилось. Может потому, что мужа нет рядом и он вернётся из командировки только к вечеру? Может потому, что сын до сих пор не позвонил, а уже середина дня (интересно, а любимую и её маму от тоже забыл поздравить?). Может просто потому, что вчера опять просидела почти до утра в интернете а теперь банально хочу спать...
Возможно, возможно...
При этом на душе у меня легко и спокойно, и даже радостно. Потому что я не просто так в интернете сидела! Я столько нового и полезного узнала, что сумела таки разобраться с аудиоплеером и научилась вставлять его в свой блог!
Уррра!!! Я сделала это!!!
И теперь я могу наконец-то пригласить вас на страничку посвященную моему творчеству.
Я уже давно начала над ней работать и потихонечку впечатываю туда свои стихи и тексты песен разных лет, а теперь я могу наконец-то разместить там и аудиофайлы, что бы вы могли ещё и послушать меня. К сожалению у меня пока записано всего 5 песен, да и то, это концертная запись с одного из Сахалинских фестивалей Авторской песни, где я была в качестве почётного гостя и председателя жюри аж в 2004 году. А потом несколько лет я не могла петь...
Зато теперь я снова иногда беру гитару, вспоминаю свои старые песни и даже веду переговоры, что бы закончить запись диска с моими песнями, который начала несколько лет назад... Тогда мне не хватило денег, что бы оплатить запись и аккомпанемент, а сейчас категорически не хватает времени (если бы его можно было купить за деньги!).
И, на самом деле, мне очень важно получить обратную связь от вас, дорогие посетители моего блога. И вы можете оставить свои отзывы в комментариях к этому посту.

А сегодня, в честь нашего праздника, в честь Дня Женщины и Любви я хочу подарить вам свою песню "Самолётик":

Ps: особое спасибо хочу сказать Ольге Тихой за неоценимую помощь в установке аудиоплеера.

А как вы представляетесь?

Этот пост внеочередной.
Но очень уж хочется высказать радость по поводу того, что мой блог вышел в финал!
Честно говоря, я и не надеялась, все-таки участников было заявлено более двухсот, а оставалась только четверть. Да и конкуренция была достаточно серьёзной: при просмотре блогов конкурсантов, было впечатление, что один другого лучше!
Очень рада за земляков Ольгу Тихую и Григория Студенкова. Давно слежу за их творчеством, болею за них.
Особая радость за коллегу по компании Ольгу Рыбкину. Мы с Ольгой познакомились в моей группе "Сибирское здоровье для всех" в "Одноклассниках" и было очень приятно увидеть её в числе конкурсантов и читать её "молодой", но очень интересный блог.

А теперь к делу:

Недавно, одна из моих консультантов, спросила меня: "Лариса Анатольевна, а как Вы представляетесь при знакомстве с новыми людьми"?

Хороший вопрос!

Поскольку ситуации знакомства бывают разными, то и представляюсь я обычно тоже по-разному.  Чаще всего я говорю о себе, что я предприниматель. Сотрудничаю с Корпорацией "Сибирское здоровье" по договору. Я занимаюсь продвижением товаров и услуг этой компании, за что получаю процент от созданного мною товарооборота (очччень хороший процент!). А кроме денег я получаю от компании шикарные подарки (следующим будет новенький красный Мерседес) и путешествия в подарок, благодаря чему объездила уже полмира.  
Вот где-то так. Где-то больше, где-то меньше.

Иногда бывает, что я не сразу раскрываю все карты (порою бывает полезно создать интригу). Помню, несколько лет назад я участвовала в нескольких тренингах Дальневосточного Центра экономического развития. Скажу честно, туда я попала "по блату", и среди менеджеров по персоналу и корпоративных бизнес-тренеров я была там единственным представителем сетевого маркетинга. И мне очень приятно вспомнить, что до последнего никто из участников тренингов об этом даже не догадывался, принимая меня за свою. Кстати, именно тогда я поняла, что сетевой маркетинг и бизнес прямых продаж не так уж и отличаются от традиционного бизнеса. Особенно в том, как работать с персоналом и обслуживать клиентов. Те знания и опыт я использую до сих пор.
А тогда все были очень удивлены, когда я раскрыла своё инкогнито, а один признался, что изменил своё отношение к сетевикам.
Я подозреваю, что если бы я сразу рассказала, чем зарабатываю себе на жизнь, мне не удалось бы произвести хорошее впечатление. Уж слишком сильны негативные стереотипы о СМ.

Именно поэтому многие и стесняются говорить о том, чем занимаются.

А я так иногда даже специально, где-нибудь на пляже пятизвездочного отеля, или в крутом СПА-салоне, или в дорогущем ресторане люблю при случае подчеркнуть, что я занимаюсь СЕТЕВЫМ МАРКЕТИНГОМ! Думаю, что за рулём нового Мерседеса это будет получаться у меня ещё лучше!

А как представляетесь вы?

Семь шагов к результату (часть 1-я, шаг 1-й)

Я начинаю писать этот пост, а через 5 минут во Владивостоке начнётся весна!

Я сегодня весна... Я сегодня полна ожиданий,

Как набухшие почки чутьспящей листвою полны...

Это опять из моего раннего (скромно потупившись))). 

Но не о весне я буду сегодня говорить.

Есть тема, о которой я думаю давно, но не решалась разместить в своём блоге, потому-что, во-первых, тема довольно известная, а во-вторых, я скорее в этой теме опытный практик, но никак не автор. 

И всё-таки именно своим опытом в применении данной методики я  хочу с вами поделиться.

Тема эта хорошо знакома каждому продажнику. Как правило, в том или ином виде она присутствует практически в каждом тренинге по продажам. 

Речь идёт об основных этапах продаж. В своё время я прошла множество таких тренингов и семинаров, но самый большой след оставили тренинги "Мастер продаж и рекрутирования" Александра Синамати, на которых мне посчастливилось побывать сначала в Новосибирске, а потом на Корпоративной Лидерской конференции в Египте.

Наверное недаром говорят, что повторение мать учения. Пройдя такое мощное обучение, я наконец-то начала применять полученные знания на практике, и поняла, что по другому работать просто нельзя! И сейчас эти этапы, как говорится, у меня в крови! 

Вот как давал нам их Александр Синамати:

1. Подготовка к контакту
2. Встреча с клиентом и установление контакта
3. Выслушивание и выяснение потребностей
4. Рассказ о продукте (бизнесе), формулирование предложения
5. Работа с вопросами и возражениями
6. Завершение продажи (подписание контракта)
7. Выход из контакта

Сейчас я уже не только сама постоянно работаю по этой технологии, но и обучаю ей своих партнёров. Вот и на форуме Людмилы Балдановой, и на встрече с консультантами в Чите в начале февраля я давала именно эту тему, и ещё раз убедилась насколько она востребована, и как не хватает, особенно новым консультантам этих знаний.

Теперь я хочу представить эти этапы так, как рассказываю о них на своих школах и поделюсь с вами практическими наработками по их применению.

Итак, начнём.

1. Подготовка к контакту.

Если пропустить этот этап, к людям лучше не выходить.

И саму подготовку нужно тоже разделить на два вида:

Прежде чем идти на контакт, вы должны сами чётко понять, чего хотите. Определите свою цель, и продумайте, что вам понадобится для её достижения.

Я, например, от каждой новой встречи жду появления в своей структуре нового активного партнёра, и всегда готова сделать бизнес-предложение так, что бы его услышали.

Но этого хочу я. А мой собеседник даже и не подозревает, какие у меня насчёт него грандиозные планы. Поэтому я должна быть готова к любому повороту событий, и главное, что у меня для этого есть - это мои ЗНАНИЯ.

Знания о компании, её продукте, о сетевой индустрии, о... да о чём хотите! Чем более широко вы образованы, тем легче будет вам найти общий язык с любым человеком. Это и составит вашу базовую подготовку. И не жалейте на неё ни сил, ни времени - это обязательно окупится.

А непосредственная подготовка потому так и называется, что её надо проводить прямо перед контактом. И лучше всего с утра. Я в последнее время, обязательно, как только проснусь, не вставая, пребывая ещё в состоянии сладкой полудрёмы, начинаю планировать мечтать, чем это сегодня я себя любимую порадую! А потом, конечно, идёт очередь техник аффирмации и визуализации. Как это делается я сейчас говорить не буду - в интернете достаточно информации по этому поводу. Скажу только одно - ЭТО работает! И ещё как! Один мой консультант, у которого никак не шли ни продажи ни рекрутинг, который мне постоянно жаловался, что его даже не хотят слушать, после того, как мы с ним составили аффирмацию и усилили с помощью техники визуализации, провёл самостоятельно просто шикарную презентацию перед работниками ГАИ (я бы не решилась) и собрал кучу заказов! Его удивлению не было предела! Но мы то знаем, что это всё правда.

Поэтому, вооружившись знаниями, настроившись на нужный результат мы уже готовы с вами перейти к следующему этапу, которому и будет посвящён следующий пост. Не переключайтесь!

Прощанье с февралём.

Удивительный месяц февраль - 

Ты, как жизнь моя, всё куролесишь.

То поманишь в весеннюю даль,

То метелью окно занавесишь.

То накинешь мечты кисею 

На мои неокрепшие плечи.

То опять заведёшь в колею,

Где ни солнца, ни веры, ни встречи.

Но - спасибо тебе, мой февраль,

За твоё безрассудное буйство!

Ты поэт и немножечко враль, 

Но в обманах своих безискусен.

Почему-то весь будущий год 

В днях твоих отраженье находит.

И я знаю, весна не пройдёт,

Ведь она в феврале к нам приходит. 

Если бы кто-нибудь спросил меня, какой месяц в году для меня самый любимый, я бы однозначно ответила, что февраль.

Наверное, в первую очередь это связанно с тем, что я родилась в феврале, и мне сложно судить, нравился бы мне февраль так-же сильно, если бы я родилась в другой месяц. Не знаю. Но факт остаётся фактом - каждый раз, в последние дни февраля я испытываю какое-то щемящее чувство грусти. Даже вот стихотворение февралю посвятила, которое и взяла эпиграфом к этому посту. Это очень давнее стихотворение, я даже сама удивилась, что его вспомнила.

Февраль-2011 был для меня насыщенным, как никогда, а поскольку, благодаря Конкурсу блогеров, я, по мере возможности, попыталась оживить свой блог, то большинство событий нашло отражение в предыдущих постах. Но, конечно, не все.

Ведь не будешь же писать о каждодневной рутине работе со структурой, поиске новых партнёров и клиентов, бесконечных обзвонов "заснувших" консультантов, решении каких-то мелких, но постоянно возникающих вопросов и т.д. и т.п. И это, конечно-же, не рутина. Мне доставляет огромное удовольствие вся эта суета, которая, в конечном итоге приносит ещё и хорошее материальное вознаграждение.

И было ещё несколько ярких моментов, о которых хочется написать.

Вообще-то это февраль для меня начался с сильнейшей простуды, да такой, что даже на фоне приёма наших замечательных продуктов, мне пришлось на несколько дней остаться дома. Я решила, что это мне просто устроена передышка, и с огромным  энтузиазмом занялась разгребанием завалов, которые накопились и дома и в делах. У меня это довольно хорошо получилось, и скоро я была готова к новым подвигам.

Так получилось, что из-за болезни и из-за накопившихся дел во Владивостоке я почти 3 недели не виделась с мужем, который сейчас занимается построением нашего бизнеса в Находке, а 11-го февраля мне надо было уже вылетать в Иркутск. И я совершила поступок, который удивил меня саму. 

Знаете, лет 15-20 назад это было для меня естественно, но я-то думала, что уже повзрослела! А тут... Я умудрилась за 2 часа разрешить все запланированные на день дела и ещё через два с половиной часа оказаться под дверью нашего офиса в Находке.

"... Я приеду туда, где меня уж не ждут.

И себя и друзей удивлю..."

Как тут не вспомнить эти строчки из одной моей тоже давней песни?

А в этот раз я удивила мужа и у нас получилось замечательное романтическое, правда очччень короткое свидание, которое ещё раз подтвердило, что радость жизни состоит не только из сетевого маркетинга.

А потом были Иркутск и Чита, о которых я уже писала. И пока я путешествовала, произошло ещё одно событие, которым мне хочется поделиться.

Дело в том, что ещё в середине января мы с партнёрами запланировали на 12-е февраля торжественное открытие нового офиса Корпорации "Сибирское здоровье" в городе Арсеньев Приморского края. Был создан оргкомитет, распределены обязанности,а я должна была быть координатором всего этого. Поэтому, когда Людмила Балданова пригласила меня на свой форум в Иркутск, я сначала хотела отказаться. Ведь не возможно быть одновременно в двух местах (быть и умной и красивой, как в том анекдоте).

А потом я поняла, что это совпадение не случайно. Что, наверное, уже пора мне перестать нянчиться со своими консультантами и начать им доверять. Я так и сделала. Мы ещё раз собрались, обсудили все нюансы и я с совершенно спокойным сердцем поехала в Сибирь.

И вы знаете, всё прошло просто замечательно! Мои девочки прекрасно со всем справились. Самое главное, что они работали КОМАНДОЙ, хотя друг для друга они все из параллельных структур. Вы не представляете, какая я гордая, что мне удалось создать такую команду.

Этот февраль одарил меня ещё множеством поводов гордиться своими Консультантами.

В конце 2010 года сразу три партнёра из моей структуры достигли Лидерской ступени нашего маркетинг-плана и вышли на доход более 100 тысяч рублей в месяц. А в феврале все они вернулись из Новосибирска, где прошли Корпоративный семинар "Первоклассный Лидер". Они вернулись другими!!! Сильными, уверенными, вдохновлёнными. Я им даже по-доброму завидую: меня не берут на этот семинар, т.к. он только для новых Лидеров.

В феврале были подведены итоги призовой программы "Жемчужина Персидского залива", и в моей команде три победителя, которых ждёт шикарный пятизвёздный отдых в Арабских Эмиратах!  И оказалось, что я тоже заслужила поездку в Эмираты, как раз как наставник трёх победителей. Правда, из-за того, что я так и не оформила новый загранпаспорт я пока не еду в Эмираты, но компания даёт мне право использовать эту победу в следующем путешествии. 

Я сейчас поняла, что если и дальше буду описывать то, чем был наполнен этот февраль,я до утра не закончу, а рассказать ещё есть о чём.

Вот, например, сегодня мы вернулись с выездного Лидерского Форума, который мы вместе с Первоклассными Лидерами организовали и провели на турбазе под Владивостоком. Форум прошёл просто замечательно, но это уже другая история.

А на прощанье я ещё раз хочу сказать спасибо этому удивительному Февралю. Мне действительно хочется верить, что то настроение, та энергия, то вдохновение, под которыми прошёл этот месяц будут со мной и весь оставшийся год.

Мне бы очень хотелось завершить этот пост песней Юрия Визбора. Одной из моих самых любимых песен. Но, к сожалению, я пока не научилась вставлять аудиофайлы в блог (это в ближайших планах), поэтому приглашаю вас пройти по этой ссылке.

С наступающей весной всех нас!