суббота, 25 октября 2008 г.

Как не запутаться в сетях

Пару лет назад, мой сын, начинающий журналист, при поступлении в университет написал статью. Её так нигде и не напечатали, но мне кажется, что она актуальна и сейчас:
Как не запутаться в сетях
взгляд на МЛМ изнутри

Максименко Егор

Что делать, если денег хочется, и, желательно, побольше, а возможности для заработка при этом весьма ограничены - нет ещё (или уже) престижной специальности, нет времени, нет опыта?.. И вдобавок большинство работодателей категорически не хотят брать вас на работу, если вам за 45. А деньги нужны, и желание работать есть! И вот человек открывает еженедельник с объявлениями и начинает методичный обзвон: "Дополнительный заработок для врачей и учителей", "Интересная работа для амбициозных", и тому подобные. Что скрывается за этими объявлениями? Есть ли возможность таким образом найти для себя реальный способ улучшить своё материальное положение?

- Алло, здравствуйте. Я по объявлению...
- Зравствуйте. Очень хорошо, что вы позвонили. Работу какого рода вы ищете?
- Ну, у вас написано "Заработок для врачей и учителей"... Скажите сразу и честно, это сетевой маркетинг?
- Если честно - то да.
- Понятно, извините. До свидания...

Эти зловещие сети
Что и говорить, а страх перед сетевым маркетингом, или МЛМ (англ. Multi-level-marketing, многоуровневый маркетинг), у среднестатистического россиянина довольно-таки высок. Чего только не услышишь порой об этом виде бизнеса! "Сетевиков" обвиняют в зомбировании покупателей, мошенничестве и финансовых махинациях, а их товар по умолчанию считается если не вредным, то по крайней мере бесполезным. В то же время МЛМ признаётся большинством российских и западных маркетологов как отлично работающий и проверенный временем способ продвижения товаров и услуг. Практически в каждой крупной мировой державе он официально считается приемлемым и законным бизнесом, а во многих западных странах - регламентируется законодательством.
Что же такое на самом деле сетевой маркетинг? Почему за нам закрепилась такая дурная слава?
"Нет дыма без огня: финансовую пирамиду в самом деле проще всего замаскировать под "законную" сетевую компанию. И отличить одно от другого для непосвящённого бывает очень сложно, - объясняет Лариса Анатольевна Кузнецова, лидер одной из крупных российских МЛМ-компаний. - Тем не менее, существует опредлённая классификация и ряд признаков, которые помогут разобраться в хитросплетениях российских и зарубежных "сетей".

Торговля воздухом
- Чтобы отличить реально действующую сетевую компанию от очередной пирамиды, следует в первую очередь помнить: МЛМ - это система продвижения товаров и распределения услуг, - утверждает г-жа Кузнецова.
Это значит, что сначала эти товары или услуги кто-то должен произвести (организовать), а затем продать. Несоответсвие этому принципу и определяет первую разновидность "сетевой пирамиды": так называемый бестоварный сетевой маркетинг.
Прежде всего, в подобных компаниях - очень большой вступительный взнос (обычно около $3000). Внеся означенную сумму, вы получаете право привести в компанию ещё несколько человек. Они вносят те же деньги, но по $1000 долларов от их вкладов причитается вам. При этом никакие товары не распространяются и никакие услуги не оказываются: обычно подобные организации маскируются под "фонды", собирающие деньги на некое благое дело. В самом деле, это очень хороший способ собрать энную сумму - в карманах организаторов.
В подобных компаниях почти всегда присутствуют две характерные мотивации. Первая из них - "ничего не надо продавать". В общем-то, её можно понять: у российской интеллигенции, видимо, ещё с советских времён в крови стойкая неприязнь к самому принципу продажи. С чего бы это вдруг я, врач (учитель, инженер) высшей категории занялся вдруг распространением чего бы то ни было?... Позиция, что и говорить, не самая разумная - именно в распространении (продвижении, продажах) товаров и услуг обращаются огромные материальные средства, и если и есть способ достаточно быстро и надёжно подзаработать, то именно так. А вот вторая мотивация прямо-таки поражает своей инфантильностью. "Ничего не надо делать!" Самое грустное, что очень часто люди отказываются от прекрасных возможностей работать и зарабатывать, но с радостью несут свои деньги неведомо куда, услышав магическое слово "халява". Любой реальный бизнес требует каких-то усилий, и МЛМ - ни в коей мере не исключение из этого правила.
Следует, однако, отличать бестоварную "сеть" от "сети", где распространяются не товары, а услуги. Больше всего компаний такого рода на рынке страховых услуг, и, как правило, это надёжные и законные предприятия.

Почём панацея?
По наблюдению Ларисы Анатольевны, за последние годы россияне стали много грамотнее в финансовых вопросах. Худо-бедно, но большинство осознало: отсутствие какого бы то ни было товара - явний признак мошенничества. И мошенникам, чтобы иметь возможность продолжать свою деятельность, пришлось создавать товар. Так возник ещё один вид сетевых махинаций: торговая "пирамида", или "пирамида", "прикрытая" товаром.
В числе отличительных признаков такой "пирамиды", прежде всего, следует назвать очень маленький ассортимент - иногда всего два-три наименования, скажем, баночки с кремами. Но зато, если верить распространителям, каждый такой крем помогает абсолютно от всего: и от прыщей, и от рака, и от бесплодия, а если принимать его внутрь (!), можно быстро похудеть. Цена у таких "продуктов", как правило, соответсвующая: до двухсот-трёхсот евро за упаковку. Как и в предыдущем случае, здесь активно применяется программирование: всеми правдами и неправдами вас заставляют "с огромной скидкой" купить предлагаемый товар, чтобы пользоваться самостоятельно и озолотиться, продавая его другим. Цель у подобного "альтруизма" одна - залезть вам в карман: настоящая стоимость продукта редко превышает десять-двадцать евро.

Два кольца, два конца
Ещё один отличительный признак "пирамиды" - двойной, или бинарный маркетинг-план. В теории он выглядит довольно безопасно: вам нужно привлечь к работе всего двоих человек. Заниматься их обучением вам не придётся: всё берёт на себя компания. За их покупки, как и за покупки каждого их клиента, вам причитаются комиссионные. Больше двух человек в 1-м поколении быть не может, поэтому, если вы привлечёте третьего, он встанет на свободное место в структуре вашего дистрибьютора; зато люди, найденные вашим спонсором, встанут в вашу структуру.
Это очень просто и красиво смотрится на бумаге, очень легко объяснить этот план новичку - и именно новички на него и покупаются. Опасность же здесь кроется следующая: по законам сетевого маркетинга, в бинарной структуре должно существовать "равновесие плеч". Иными словами, оба ваших дистрибьютора должны делать примерно равные объёмы продаж и находить примерно равное количество людей - иначе ни с одного из них вы не будете получать комиссионные. А на практике обычно такое равновесие не достигается, и все ваши деньги уходят к вышестоящему спонсору.

Резюмируя сказанное г-жой Кузнецовой, можно выделить следующие характерные признаки "пирамиды":
1. Непомерно большой денежный взнос. Разумеется, пакет документов, заводимый на каждого дистрибьютора, стоит денег. Но платите вы именно за этот пакет документов, а не за сам факт вступления в компанию! Ясно, что ни три тысячи долларов, ни даже триста никакой пакет документов стоить не может.
2. Отсутсвие товара. Сюда же относится торговля какими-нибудь ЖЕТОНАМИ, МАТРИЦАМИ, векселями или акциями, не имеющими хождения за пределами компании.
3. Весьма ограниченный ассортимент и/или дорогой товар.
4. Бинарный маркетинг-план.
5. Продукция не распространяется вне сети. Явный признак пирамиды: по законам рынка, от 70 до 100% товара должны идти от дистрибьютора к покупателю, а не от дистрибьютора к дистрибьютору.
6. Платят за привлечение новичков. В "чистом" МЛМ выплачиваются только проценты с продаж, иначе происходит простое перекладывание денег из карманов новичков в карманы их спонсоров.
7. Компания не занимается обучением сотрудников и информационной поддержкой. Каждая серьёзная компания постоянно проводит школы и тренинги, поскольку она заинтересована в компетентности своих сотрудников - чего нельзя сказать о "пирамиде".
8. "Ничего не надо делать"! В МЛМ, как и в любом другом честном бизнесе, деньги достаются трудом, и трудом, возможно, более серьёзным, чем во многих других видах деятельности. Именно это позволяет получить быстрый результат, а мифическая "халява" бывает только в мышеловке.
9. Делается постоянный, навязчивый упор на большие заработки и высокие гарантии. Ключевое слово здесь - "навязчивый". За таким подходом может скрываться страх, что вы что-то заподозрите.

За державу обидно
"Самым удивительным для меня остаётся то, что при таком обилии разнообразных финансовых пирамид, при том, какое отношение они формируют к МЛМ у большинства, настоящий сетевой маркетинг продолжает жить и развиваться, оставаясь для многих единственным шансом обрести финансовую независимость и начать своё дело без большого стартового капитала. Я знаю, о чём говорю: у меня есть немало знакомых, которые смогли "встать на ноги" именно благодаря МЛМ. На современном российском рынке работает множество прекрасных, честных сетевых компаний. И очень обидно видеть, как люди лишают себя многих возможностей, которые даёт этот вид бизнеса, из-за простого незнания предмета," – сетует Лариса Анатольевна.
Единственное, что можно посоветовать ищущим работу или дополнительный заработок - не бегите сломя голову от "сетевиков". Как минимум, попробуйте узнать как можно больше о компании, её маркетинге и продукции, репутации на рынке; проверьте, не скрывается ли под маской МЛМ "пирамида"; посетите несколько презентаций - и тогда (и только тогда) делайте какие-то выводы. Конечно, сетевой маркетинг не обязательно является "вашим" видом деятельности. Но и утверждение "Это не для меня" в половине случаев основано на нехватке информации.