воскресенье, 20 марта 2011 г.

Семь шагов к результату (часть 2-я, шаг 2-й)

Для начала хочу напомнить основные этапы продаж и бизнес предложения, о которых мы с вами начали говорить. 

  1. Подготовка к контакту
  2. Встреча с клиентом и установление контакта
  3. Выслушивание и выяснение потребностей
  4. Рассказ о продукте (бизнесе), формулирование предложения
  5. Работа с вопросами и возражениями
  6. Завершение продажи (подписание контракта)
  7. Выход из контакта
После того, как мы с вами должным образом подготовились и настроились, пора приступать к следующему этапу. И назовём мы его: 

Установление контакта и первая встреча.

Я не случайно изменила название этого этапа. Как показывает опыт, очень часто первый контакт происходит по телефону; он может состояться в общественном транспорте и даже просто на улице, особенно если вы активно используете метод анкетирования; да где угодно, хоть в том же интернете! И к этому всегда нужно быть готовым.
Как говорят классики: "У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление".
При этом не важно, познакомились вы с человеком только что, или у вас уже есть общие воспоминания. Если вас раньше знали, как учителя, врача или инженера, а теперь вы представляете новый вид бизнеса, то и знакомиться придётся заново.
И здесь очень важно не торопиться. Я знаю, что иногда контакт устанавливается мгновенно, как любовь с первого взгляда. Но если бы всегда было так просто!
У меня были случаи, когда на установление контакта уходили месяцы и даже годы. И только почувствовав, что "Да, есть контакт!" я переходила к следующему этапу. Зато результаты меня радуют до сих пор!
Здесь можно много говорить о специальных техниках, таких как "присоединение", "отзеркаливание", "техника комплимента" и т.д. Они все важны, и хорошо, если вы ими владеете. Не помешает точно. А я стараюсь придерживаться двух основных принципов:


Принцип первый: Прояви интерес к человеку ЧЕЛОВЕКУ.

Всегда бывает грустно смотреть на некоторых дистрибьюторов и консультантов, которые мне напоминают голодного льва из мультфильма "Мадагаскар". 

Такое ощущение, что во всех окружающих они видят в первую очередь куски мяса кошельки, содержимое которых мечтают обменять на свои товары или услуги. Часто у них в глазах нет ничего, кроме счётчика купюр. Именно из-за них и  формируется негативное отношение к Сетевому маркетингу.

Не будьте таким голодными львами, иначе люди будут шарахаться от вас!
Научитесь не просто проявлять, а чувствовать интерес к Человеку! Ведь в каждом из нас есть свои достоинства, свои таланты! Каждый человек ценен как личность! Попробуйте найти эту ценность, помогите самому человеку её прочувствовать и осознать, и вы заложите фундамент прочных, долговременных отношений, на котором потом уже вырастет и сотрудничество и партнёрство. Но это потом. А для начала нужно просто найти контакт с человеком, проявив к нему искренний интерес. Ведь на самом деле мы мало кого интересуем. Находясь всё время среди людей, человек патологически одинок... Но не будем о грустном. 
Иногда бывает достаточно просто внимательно выслушать человека, что бы он вас запомнил, но лучше все-таки, если вы ещё чем-либо проявите себя, что бы с вами захотелось продолжить общение. И тут огромное множество вариантов: общие увлечения, хобби, интересы. И чем более яркой личностью являетесь вы сами, тем больше шансов, что с вами захотят встретиться снова и снова. И уже ваша следующая задача сделать так, что бы эти встречи принесли вам результат и в бизнесе.
А как именно это сделать, мы обсудим в следующих постах.