воскресенье, 1 февраля 2009 г.

РЕЗУЛЬТАТИВНЫЙ РЕКРУТИНГ. Часть 3-я

Создание алгоритма действий

Для меня критерий, по которому я уже на первом этапе могу видеть, где клиент, а где консультант, это – то, готов ли человек учиться. Даже если он говорит: "Я только для себя", но при этом согласен ходить на школы, пусть для начала только по продукции, значит, есть шанс.

Задумывались ли вы когда-нибудь, почему мы называемся "Консультанты"?

КОНСУЛЬТАНТ, потому что КОНСУЛЬТИРУЕТ!
I. По вопросам ЗДОРОВЬЯ И КРАСОТЫ
II. По вопросам развития БИЗНЕСА
Для того, что бы успешно КОНСУЛЬТИРОВАТЬ, нужны ЗНАНИЯ, следовательно, необходимо обучение.
Можно выделить три основных типа обучения:
1. Индивидуальное
2. Школы по продукции и бизнесу
3. События
Не все наставники уделяют достаточно внимания индивидуальному обучению, а это очень мощный инструмент, особенно в работе с начинающим партнёром. Это может быть простое собеседование на выявление потребностей, постановку целей и составление плана их достижения. Это может быть коучинг. Это может быть "полевая работа", когда вместе со своим начинающим консультантом вы идёте на анкетирование, проводите выездную презентацию, домашний кружёк или вдвоём делаете бизнес-предложение его кандидатам. Т.е. обучение происходит на практике с обязательным последующим анализом проделанной работы и результатов.
Очень важно, что бы на первых порах новый консультант постоянно ощущал вашу поддержку. И, конечно, к индивидуальному обучению я отношу самостоятельное обучение с помощью литературы и сайта. И тут большая роль принадлежит вам, как наставнику – помочь начинающему консультанту сориентироваться и разобраться во всём многообразии печатной и интернет информации, подсказать, с чего начать, на что обратить внимание в первую очередь.

Как правило, во всех крупных Корпоративных центрах регулярно проводятся обучающие мероприятия, на которых любой консультант может получить необходимую информацию по продукции и бизнесу. Всё, что вам необходимо, это подключить новичка к действующей системе обучения. Если же пока такой системы нет, то значит необходимо создать её самому. На самом деле, это не сложно. Главное, что бы вы сами отчётливо представляли, какие именно знания необходимы вашим консультантам для достижения запланированных результатов.

"Что такое успех, как не состояние ума?" Но если наш ум отягощён негативным опытом прежней жизни, если в нашем "бортовом компьютере" установлена программа "этого не может быть, потому что не может быть никогда", сможем ли мы достичь успеха? А ведь именно в таком состоянии чаще всего приходят к нам будущие Лидеры и Звёзды продаж! Есть ли способ изменить эти установки? Да, есть!

СОБЫТИЯ Корпорации "Сибирское здоровье", равно как и любой другой компании – это волшебный инструмент, с помощью которого зарождаются будущие Национальные лидеры. И если вы, с первого дня, покажете своему новому партнеру всю важность и необходимость событий, то у него не возникнет сомнений – ехать или не ехать, участвовать или нет. Покажите новичку "Круг Лидерства", объясните, как в него войти, подчеркните роль Корпоративных событий в достижении успеха и определите ближайшее событие, куда вы вместе поедете. Останется решить только один вопрос: "Поездом или самолётом?"

Итак, соглашение подписано, новый Консультант знает свои права и обязанности, он готов действовать, но не знает как. И только вы, его информационный спонсор и наставник можете задать верный алгоритм его действий. Очень важно включить его в действующую систему обучения, познакомить с Корпоративными инструментами ведения бизнеса, дать задание на первую неделю.

Алгоритм действий нового КОНСУЛЬТАНТА:
1. Расписание мероприятий
• Индивидуальные встречи – пн. 11:00
• Посещение структурного часа – ср. 17:30
• Школы по бизнесу – вт. 18:00
• Школы по продукту – чт. 18:00
• Семинар "Школа начинающего консультанта" – 3-е воскресенье каждого месяца
• Презентации и Дни Клиента – сб. 13:30
• Ближайшее Событие
2. Перечень инструментов
• Каталог по БАД (30 шт.)
• Каталог по косметике (30 шт.)
• Справочник Консультанта
• Книга "Справочник для врача"
• Буклет и журнал «Успешное начало»
• Рабочая тетрадь «Успешное начало»
• Альманах
• Журнал "Бизнес-клуб"
• Журнал "Призовые программы 2008-2009 года"
• План школ и событий на ближайший месяц
• Текст 10-минутной презентации (выучить)
• И т.д.
3. Задание на неделю
• Ознакомиться с каталогами
• Составить программу оздоровления для себя
• Прочитать «Успешное начало»
• Выучить наизусть текст 10-минутной презентации
• Составить «Список знакомых»
• Посетить все школы и события
• Пригласить на День Клиента и на Презентацию 5-7 человек
• Назначить 1 бизнес-встречу
• Посмотреть фильм о Путешествии…
• И т.д.
На практике это может выглядеть так:
"Дорогая Елена Сергеевна, я от души поздравляю Вас! Вы приняли верное решение и стали Консультантом Корпорации "Сибирское здоровье". Мне нравится, что вы хотите иметь дополнительный доход 10000 рублей в месяц. Для того, что бы это стало реальным, необходимо выполнить ряд действий. Для начала я хочу познакомить вас с той системой обучения, которая у нас существует. Вот смотрите, это график наших школ, где по четвергам мы изучаем бизнес, а по вторникам – продукцию. Темы каждый раз рассматриваются новые, поэтому очень важно посещать все школы. Раз в месяц у нас проходит Семинар "Школа начинающего консультанта", где у Вас есть возможность получить наиболее полную информацию о Корпорации, её истории, отличиях от других компаний; познакомиться с ассортиментным рядом и бизнес-системой. Кроме этого я предлагаю Вам индивидуальную поддержку. Давайте мы будем встречаться с Вами раз в неделю, для того, что бы я могла ответить на все Ваши вопросы и помочь в достижении Ваших целей. Когда Вам удобно, в понедельник в 11:00 или в среду в 15:30? Хорошо, договорились. Елена Сергеевна, каждую субботу у нас в офисе проходит "День открытых дверей", куда Вы можете пригласить своих знакомых, родственников и друзей. С 11:00 у нас проходит дегустация Фиточаёв, а в 13:30 наш врач читает лекцию о здоровом образе жизни и правильном питании. Это очень интересно для всех, подумайте, кого именно Вы пригласите на эту субботу. И ещё: у Вас есть ежедневник? Запишите в него, пожалуйста: 25-26 апреля 2009 года во Владивостоке состоится Бизнес-сессия Корпорации "Сибирское здоровье". Подумайте, сколько человек вы сможете туда пригласить.
Елена Сергеевна, а теперь я хочу познакомить Вас с теми инструментами, которые будут нужны Вам для успешного развития Вашего бизнеса. Самый главный, первый наш инструмент, это каталоги…
…Елена Сергеевна, мы с Вами встречаемся, как договорились, через неделю, в понедельник в 11:00. Давайте наметим, что вы сделаете за эту неделю. Конечно, первое, с чего мы начнём, это изучение каталогов. Обратите внимание на программный подход и вот Вам первое задание: составьте программу оздоровления для себя. Обязательно прочитайте "Успешное начало", а если у Вас появятся вопросы, вы их запишите, и в понедельник я Вам на них обязательно отвечу…"
Конечно, в рамках этого поста я не могу полностью пересказать весь разговор с новым консультантом по "Технике запечатления", да это и не нужно.
Важно, что бы вы сами чётко представляли себе, какой алгоритм действий необходим новому партнёру для достижения результата, что бы вы сами были уверенны в себе и в своих действиях.
Что даёт такой подход Консультанту:
• Новый партнёр с самого начала позиционирует себя как КОНСУЛЬТАНТ
• Понимает основные отличия Консультанта и Клиента
• Знает права и обязанности Консультанта
• Получает чёткий и конкретный алгоритм своих действий
• У него формируется осознание того, что он пришёл в серьёзный бизнес
• В дальнейшем он может легко дуплицировать эти технологии в работе со своей структурой
Что даёт такой подход наставнику:
• Позволяет оценить потенциал собеседника и выстроить схему дальнейшего сотрудничества либо как с Клиентом, либо как с Партнёром
• Экономия сил и времени
• Закладывает основу для дальнейшей работы

Хороших Вам результатов!