воскресенье, 1 февраля 2009 г.

РЕЗУЛЬТАТИВНЫЙ РЕКРУТИНГ. Часть 2-я

Продолжаем знакомство с "Техникой запечатления", и я предлагаю вашему вниманию первый шаг:
Позиционирование Консультанта

Задача первого этапа – дать начинающему консультанту правильный настрой. С нашей помощью он должен понять, что значит быть КОНСУЛЬТАНТОМ:
─ Чем отличается консультант от клиента
─ Что входит в обязанности консультанта
─ Права и привилегии консультанта

Давайте рассмотрим, что отличает консультанта от клиента на примере Корпорации "Сибирское здоровье":

Клиент

Консультант

Единая цена

+

+

Система обслуживания

+

+

Накопительные скидки

+

-

Вознаграждение

-

+

Обязанности

-

+

Продуктовое кредитование

-

+

Возможности бизнес-системы

-

+

В Корпорации "Сибирское здоровье" существует единая цена не только для всех регионов, вне зависимости от их отдалённости от Новосибирска, но и для всех участников бизнеса и клиентов. И я считаю, что это огромное преимущество. Нет смысла подписываться только для того, что бы получать скидку, и это помогает строить профессиональный бизнес. Нет демпинга. Снимается напряжение при продажах на тёплом рынке.

Все клиенты имеют такую же возможность, как и консультанты, закупать продукцию в Корпоративных розничных центрах, могут пользоваться возможностями сайта, получать консультацию от специалистов и т.д., плюс клиент еще может получать персональное качественное обслуживание у своего консультанта (т.е. здесь даже больше преимуществ).

Накопительные скидки. Став Привилегированным клиентом, вы получаете возможность иметь скидку, в зависимости от накопленного объёма от 5 до 15% розничной цены, которая зачисляется на специальный счёт "Бюджет здоровья".

Клиент не получает вознаграждения в КСЗ, и, соответственно, у него нет ни каких обязательств, кроме одного – регулярно пользоваться нашей продукцией в своё удовольствие. Есть обязанности – есть вознаграждение. Нет обязанностей – нет вознаграждения. Всё очень просто и логично.

Консультант подписывает соглашение с Фондом содействия Оздоровлению нации "Корпорацией Сибирское здоровье", где перечисляются основные направления его деятельности. Выполняя определённые обязательства, консультант получает вознаграждение в соответствии с маркетинг-планом Корпорации.

Кроме денежного вознаграждения, участвуя в бизнес-системе корпорации, Консультант получает еще целый ряд преимуществ по сравнению с Клиентом: бесплатное обучение, участие в различных призовых программах (Быстрый старт, Звезда продаж, Путешествие в подарок и т.д.), квалификационные награды (диктофон, часы, компьютер, ноутбук, видеокамера, фотоаппарат, Мерседес и т.д.), Лидерские клубы и т.д.

Самое главное на этом этапе показать, что у консультанта в любом случае больше возможностей и преимуществ, чем у клиента, но что бы ими воспользоваться, необходимо выполнять определенные условия.
Если консультант не выполняет свои обязательства, он становится клиентом.

Очень важный и интересный вопрос: что входит в обязанности Консультанта? Многих этот вопрос пугает, и очень редко, кто знает на него конкретный ответ. Хотя на самом деле, всё очень просто:
"Корпорация делегирует Консультанту право информационно-маркетинговой деятельности… по следующим основным направлениям:
• Популяризация деятельности Корпорации и её целей…;
• Консультирование по вопросам применения продукции с торговым знаком «Корпорация Сибирское здоровье»;
• Привлечение новых партнёров к деятельности Корпорации
• Торговое посредничество в реализации продукции с ТЗ «Корпорация Сибирское здоровье».
Представляя "Технику запечатления" своим консультантам, я увидела, что для многих этот отрывок текста из Соглашения консультанта, был откровением. Похоже, что ни во время подписания соглашения, ни после, его мало кто читает.

Если ваш собеседник не готов выполнять все эти условия, подумайте, нужен ли вам такой "консультант"? Может быть лучше работать с ним как с клиентом? А после того, как вы объяснили, что значит быть Консультантом или дистрибьютором, познакомили с правами и обязанностями, и ваш собеседник принял осознанное решение стать вашим партнёром, необходимо выполнить ещё один шаг "Техники запечатления" – создание алгоритма действий, о котором мы обязательно поговорим в ближайшее время.